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互補營銷 企業(yè)營銷的一條“雙贏道”
作者：佚名 日期：2001-7-24 字體：[大] [中] [小]
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互補營銷的優(yōu)點
(1)可以分攤費用，降低成本。企業(yè)規(guī)模越大，單位產(chǎn)品的營銷費用越低，營銷伙伴可以共同推出組合產(chǎn)品，共同開拓市場，自然能降低費用。如“吉利”刮胡刀配上“永備”電
池、“雀巢”咖啡與“三花”奶粉共飲……
(2)可以擴大產(chǎn)品的功能空間，方便消費者的操作和使用，提高產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)生1＋1＞2的效應。如今在美國旅行相當方便，只要旅客每次住同一家旅館，就可以有在該旅館中免費停留一周，以及另一段里程的優(yōu)惠。航空公司附贈的免費租車證可以讓旅客省去幾天的交通費用。
如何選擇產(chǎn)品組合
(1)原有的互補性關系：有些產(chǎn)品天生就是一對，如牙膏和牙刷，洗衣機和洗衣粉，錄音機和錄音帶等。此類產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷企業(yè)若結合成伙伴關系，效果會事半功倍。
(2)相同的目標市場：若干非競爭性產(chǎn)品，常常有可能針對相同的顧客群。健怡可樂與健身中心(面向減肥的人群)，這樣的兩種產(chǎn)品配合，通常會提升打動目標顧客心的力度。
(3)季節(jié)性需求關系：某些產(chǎn)品具有季節(jié)特點，在銷售旺季建立“暢銷”聲勢，以季節(jié)互動品牌形成互長聲勢，既方便消費者又可得互長之效。以美國某藥品公司為例，每到流行性感冒盛行的冬季，該公司就和面紙廠家合作———買感冒藥送面紙，或買面紙送藥品折價券，使雙方業(yè)績互為攀升。
(4)過程的互補：常見于旅行社的聯(lián)合行動。度假旅游時，消費者一定希望看到以下的廣告：“搭乘某公司飛機，贈一頓某飯店午餐”或是“夜宿某飯店，贈送某樂園門票”。
(5)創(chuàng)新的互補關系：注重創(chuàng)新的公司總是推出新奇點子，為伙伴增色彩。一花店為了保持花的新鮮度，特別請航空貨運公司以優(yōu)惠的快遞價格將花送到消費者手中。事實上，伙伴關系對雙方的利益不僅于此：花店將航空貨運公司的商標印在郵購目錄和裝花的箱子上，既為貨運公司做了宣傳，也向顧客表明花店的花能保持新鮮，遞送快捷。
(6)共同研發(fā)的互補關系：在知識經(jīng)濟襲來的今天，競爭者也應更多的表現(xiàn)在合作、創(chuàng)新上，共同把市場“蛋糕”做大。如美國的康柏公司和戴爾公司為電腦硬件的銷售和爭取英特爾公司有限的最新芯片而競爭，但從另一個角度看，英特爾公司要投入超過10億美元來研制新一代的芯片。而英特爾公司可以將這些成本分攤給康柏、戴爾和其它硬件制造商。通過這樣的合作，他們都可以以較小的花費來獲得英特爾公司芯片的安裝權，這時候他們是互補者、合作者。